Comment optimiser sa retraite quand on est chef d'entreprise ou TNS en Bretagne

La retraite des chefs d'entreprise est l'un des angles morts les plus fréquents en matière de gestion de patrimoine. Pendant les années d'activité, la priorité va naturellement à l'entreprise : développement, investissements, gestion de trésorerie. La retraite, c'est pour plus tard. Sauf que "plus tard" arrive, et les régimes obligatoires des travailleurs non salariés (TNS) produisent souvent des pensions nettement inférieures à celles des salariés, à revenus comparables. L'écart peut être de 30 à 50 % selon le statut et les années de cotisation.

La bonne nouvelle : il existe des outils spécifiques pour combler cet écart, souvent assortis d'avantages fiscaux significatifs. Le PER (Plan d'Épargne Retraite), les anciens contrats Madelin, l'assurance-vie et d'autres dispositifs permettent, à condition d'être activés assez tôt, de construire un complément de revenu solide pour la retraite. Cet article présente ces outils, leur fonctionnement, et la façon dont ils s'articulent dans une stratégie cohérente pour un chef d'entreprise ou un travailleur indépendant.

Pourquoi la retraite des TNS et dirigeants est structurellement plus faible

Les travailleurs non salariés (artisans, commerçants, professions libérales, gérants majoritaires de SARL) cotisent à des régimes obligatoires différents de ceux des salariés. Ces régimes, gérés par des caisses spécifiques (SSI, CIPAV, etc.), produisent en règle générale des droits moins favorables. Les taux de remplacement, c'est-à-dire le rapport entre la pension de retraite et le dernier revenu d'activité, sont structurellement plus faibles pour les TNS que pour les salariés du secteur privé relevant du régime général et de l'Agirc-Arrco.

Un salarié cadre avec un revenu de 80 000 euros brut annuel peut espérer, dans des conditions normales de carrière, une pension équivalant à environ 50 à 60 % de son dernier salaire. Un professionnel libéral ou un gérant TNS avec un revenu équivalent sera souvent entre 35 et 45 %, parfois moins selon la caisse concernée et la régularité de la carrière. Pour un dirigeant rémunéré 120 000 euros par an, cet écart représente plusieurs centaines d'euros par mois.

À cela s'ajoute une autre réalité propre aux indépendants : les années de démarrage d'activité, souvent avec des revenus faibles ou irréguliers, pèsent sur l'ensemble de la carrière. Les premières années de cotisation, insuffisantes, ne valident pas toujours des trimestres complets. L'horizon de départ en retraite peut également être contraint par la transmission ou la cession de l'entreprise, qui ne se planifie pas toujours à l'avance.

Le PER individuel : l'outil central pour les dirigeants et TNS

Le Plan d'Épargne Retraite individuel (PER individuel) est aujourd'hui le dispositif le plus puissant pour un chef d'entreprise souhaitant préparer sa retraite tout en réduisant son imposition. Son principe est simple : les versements volontaires sont déductibles du revenu imposable de l'année, dans la limite d'un plafond annuel calculé sur les revenus professionnels.

Pour un travailleur non salarié, le plafond de déduction est particulièrement généreux. Il est égal à 10 % du bénéfice imposable, dans la limite de 8 fois le plafond annuel de la Sécurité sociale (PASS), soit environ 351 936 euros en 2026, augmenté de 15 % supplémentaires sur la fraction de bénéfice comprise entre 1 et 8 PASS. En pratique, un dirigeant TNS avec un bénéfice de 100 000 euros peut déduire jusqu'à environ 25 000 euros de versements PER par an. Pour quelqu'un imposé à 41 % ou 45 %, l'économie fiscale immédiate est considérable.

Les sommes versées sur le PER sont investies selon un profil de risque choisi par le titulaire, généralement une allocation qui évolue vers plus de sécurité à l'approche de la retraite. À la liquidation, la sortie peut se faire en rente viagère, en capital, ou en combinaison des deux. La fiscalité à la sortie dépend du mode de déduction choisi à l'entrée : les versements déduits sont imposés à la sortie comme des revenus ordinaires, mais à un moment où le taux marginal est généralement plus faible qu'en phase d'activité. C'est tout l'intérêt du différé d'imposition.

Un chef d'entreprise imposé à 41 % qui verse 20 000 euros sur un PER économise 8 200 euros d'impôt sur le revenu dès l'année du versement, en plus de construire un capital pour sa retraite. La question n'est pas de savoir si c'est intéressant, mais quand commencer.

Les anciens contrats Madelin : toujours en vigueur, mais figés

Le contrat Madelin est un ancien dispositif d'épargne retraite destiné aux travailleurs non salariés, créé avant la réforme de 2019 qui a introduit le PER. Les contrats Madelin encore en cours restent valides et continuent de produire leurs effets fiscaux : les cotisations versées sont déductibles du bénéfice imposable du TNS, dans un plafond spécifique Madelin.

Depuis le 1er octobre 2020, il n'est plus possible d'ouvrir de nouveaux contrats Madelin. Les contrats existants peuvent toutefois continuer à recevoir des versements. La principale différence avec le PER est que la sortie d'un contrat Madelin ne peut se faire qu'en rente viagère, sans possibilité de sortie en capital. Cette rigidité est l'une des raisons pour lesquelles le PER, plus souple, lui est généralement préféré pour les nouveaux versements.

Pour les titulaires d'un contrat Madelin existant, la question se pose régulièrement de le transférer vers un PER pour bénéficier de la flexibilité de la sortie en capital. Ce transfert est possible depuis la réforme de 2019. Il mérite une analyse au cas par cas, notamment en tenant compte des conditions du contrat d'origine, des garanties associées et des frais de transfert éventuels.

L'assurance-vie : la souplesse là où le PER est rigide

L'assurance-vie n'est pas un outil dédié à la retraite au sens fiscal du terme, mais elle joue un rôle majeur dans la stratégie retraite d'un chef d'entreprise, précisément parce qu'elle apporte ce que le PER n'a pas : la disponibilité totale des fonds à tout moment.

Pour un chef d'entreprise, dont la situation professionnelle et financière peut évoluer rapidement (besoin de liquidités pour l'entreprise, opportunité d'acquisition, transmission anticipée), l'assurance-vie constitue une épargne retraite de second rang, disponible si nécessaire, mais idéalement laissée capitaliser jusqu'à la retraite. Après huit ans de détention, les retraits (rachats) bénéficient d'une fiscalité très favorable : abattement annuel de 4 600 euros sur les gains pour une personne seule (9 200 euros pour un couple), puis taux réduit de 7,5 % au-delà pour les versements inférieurs à 150 000 euros.

L'assurance-vie remplit également un second rôle essentiel pour le chef d'entreprise : la transmission. En cas de décès, le capital est transmis aux bénéficiaires désignés hors succession et hors droits de succession, jusqu'à 152 500 euros par bénéficiaire pour les versements effectués avant 70 ans. Pour un dirigeant dont le patrimoine professionnel est largement concentré dans son entreprise, l'assurance-vie constitue un contrepoids financier personnel transmissible dans des conditions avantageuses.

La cession d'entreprise : une source de capital retraite à anticiper

Pour de nombreux chefs d'entreprise, la retraite est indissociable de la cession ou de la transmission de l'entreprise. La vente des titres ou du fonds de commerce constitue souvent le principal capital disponible au moment du départ. Mais ce capital de cession est lui-même soumis à la fiscalité des plus-values, ce qui peut en réduire significativement le montant net.

Plusieurs dispositifs permettent de limiter la fiscalité sur la plus-value de cession. L'abattement pour durée de détention s'applique aux titres détenus depuis plus de deux ans. Le régime dit "Dutreil" permet, sous conditions, d'exonérer une fraction importante de la plus-value lors d'une transmission familiale. Le départ en retraite dans les deux années précédant ou suivant la cession ouvre droit à un abattement fixe de 500 000 euros sur la plus-value, sous conditions de durée de détention et de cessation d'activité. Ces dispositifs ne s'improvisent pas et nécessitent une préparation en amont, idéalement plusieurs années avant la cession envisagée.

Par ailleurs, le produit de cession, une fois disponible, doit lui-même être orienté vers des supports adaptés à un horizon retraite. Un réinvestissement mal structuré (liquidités sur compte courant, immobilier locatif non optimisé fiscalement) peut réduire significativement le rendement du capital ainsi constitué. L'accompagnement d'un conseiller en gestion de patrimoine à ce stade est particulièrement utile pour orienter ces sommes de façon cohérente avec les objectifs de revenu à la retraite.

Tableau récapitulatif des outils retraite pour chefs d'entreprise

Outil	Avantage fiscal	Disponibilité des fonds	Sortie
PER individuel	Déduction des versements (jusqu'à ~25 % du bénéfice pour les TNS)	Bloqué jusqu'à la retraite (sauf cas particuliers)	Capital ou rente, au choix
Contrat Madelin (existant)	Déduction des cotisations du bénéfice TNS	Bloqué jusqu'à la retraite	Rente viagère uniquement
Assurance-vie	Fiscalité réduite des gains après 8 ans + transmission hors succession	Disponible à tout moment	Rachats partiels ou totaux à la demande
Capital de cession	Abattements plus-value (départ en retraite, durée de détention, Dutreil)	Disponible après cession	Réorientation vers supports adaptés

Les plafonds et dispositifs mentionnés sont ceux en vigueur en 2026. Ils sont susceptibles d'évoluer à chaque loi de finances.

La stratégie retraite d'un chef d'entreprise ne se résume pas à l'ouverture d'un PER. Elle articule plusieurs outils en fonction du statut juridique, du niveau de rémunération, de l'horizon de départ et de la situation de l'entreprise. Dans ma pratique à Dinan, je rencontre régulièrement des dirigeants qui ont attendu la cinquantaine pour structurer leur retraite, parfois par manque de temps, parfois parce que "l'entreprise, c'est ma retraite". Cette logique n'est pas fausse, mais elle dépend entièrement de la réussite de la cession, ce qui en fait une variable risquée comme seul filet de sécurité.

L'idéal est de combiner les deux : alimenter régulièrement un PER pendant les années d'activité, constituer une assurance-vie en parallèle pour la disponibilité, et préparer la cession suffisamment en amont pour optimiser la fiscalité du produit de vente. Ces trois piliers, mis en place progressivement, permettent d'arriver à la retraite avec plusieurs sources de revenus complémentaires, sans dépendre d'un seul actif.